|
сопредельные территории - Форум
|
сопредельные территории
|
|
| mickle1 | Дата: Четверг, 27.01.2011, 11:28 | Сообщение # 1 |
 Участник
Группа: Пользователи
Сообщений: 17
Статус: Offline
| здравствуйте.
Территория продаж каждого филиала ограничена. Но нередки случаи, когда этот принцип нарушается и кто-то из директоров работает у соседа. Вижу два подхода: не работаешь с клиентом сам - работает сосед и жёсткое пресечение подобных экспансий с отъёмом прибыли по сделке и прочими санкциями. Может быть кто-то видит другие пути решения конфликта?
|
| |
| |
| sashasaf | Дата: Четверг, 27.01.2011, 23:55 | Сообщение # 2 |
 Активный участник
Группа: Администраторы
Сообщений: 39
Статус: Offline
| Если филиалы конкурируют, т.е. хорошо продают, то "вторжения на чужую территорию" надо пресекать, сначала беседы, потом не просто лишить прибыли по сделкам на "чужой территории", а зачесть её тому, чья территория - работает безотказно, хотя обиду вызывает. Бывает и так, что "хозяин территории" хороший продажник, но почему-то не может привлечь некоторых клиентов, а сосед может, можно этих клиентов отдать соседу, а по прошествии времени (длительность по обстоятельствам) передать их на обслуживание "хозяину территории", если они от него уйдут или жаловаться на него будут, тогда с этими клиентами пусть "сосед" работает. Если директор филиала совсем "мышей не ловит", конечно его надо менять, а пока предложить соседям поработать на бесхозной территории с условием последующей передачи клиентов "новому хозяину", можно на некоторое время после передачи (3-6 месяцев) оставить часть вознаграждения соседям 10-15% от того, что они получали бы если бы сами работали с этими клиентами. В моей практике серьёзно вмешиваться приходилось в ситуацию описанную последней. В других случаях я предлагал сторонам следующий алгоритм действий:
1. Садитесь за стол переговоров и обсуждаете интересы своих филиалов по отношению к спорным клиентам и сами пытаетесь договориться, как дальше мирно жить. Если это не удаётся, то
2. Проводим переговоры в моём присутствии, если и это не помогает - нет желания конструктивно решать проблему, то
3. Я принимаю волевое решение и вы его безоговорочно выполняете.
Варианты волевых решений:
1) Принудительная передача клиентов, но сначала личная беседе с клиентом, из которой вы должны понять его предпочтения и интересы и если у клиента нет резкого отторжения к "хозяину территории", предупредить клиента о предстоящей передачи его на обслуживание другому филиалу и передаём этого клиента "хозяину территории"
2) Если клиент готов сотрудничать с другим филиалом, а "сосед" продолжает упорствовать, вознаграждение от продаж "хозяину территории"
3) Оставить клиентов "соседу"
Сторонам конфликта я во всех красках описывал этот алгоритм и все конфликты решались пунктом №1 алгоритма, до 2 и 3 ни разу дело не доходило. Основная мотивация директоров филиалов для разрешения ситуации была такова: "Что же мы совсем десадовского возраста или недоумки, что сами договориться не сможем и нас ещё управляющий филиалами (воспитатель детского сада) "разводить" будет". Была ситуация, когда "хозяин территории" не мог отбить клиентов у конкурентов, а его "сосед" смог, "хозяин территории" немножко обиделся и сообщил мне о сложившийся ситуации. Побеседовал с обоими выяснил причины успеха "соседа" - клиенты были чуть ли не его друзьями детства или друзьями друзей, объем продаж на них был не принципиальный, географически этот край области ближе к "соседу", на том и порешили - пусть сосед работает.
|
| |
| |
| mickle1 | Дата: Пятница, 28.01.2011, 07:04 | Сообщение # 3 |
|
Участник
Группа: Пользователи
Сообщений: 17
Статус: Offline
| Если прибыль удерживают у нарушителя конвенции, то её зачисляют "хозяину" территории. Больше всего поражает, что директора умея договариваться даже с потенциальными конкурентами, иногда не могут договориться между собой. Благо такие эксцессы случаются нечасто. А вот пункты 1,2,3 попробую применить на практике при очередном инциденте, который как раз назревает сейчас. Результаты обязательно сообщу. Спасибо.
|
| |
| |
| sashasaf | Дата: Пятница, 28.01.2011, 10:59 | Сообщение # 4 |
|
Активный участник
Группа: Администраторы
Сообщений: 39
Статус: Offline
| Часто бывает в таких ситуациях участники конфликта "за деревьями леса не видят" надо им помочь "увидеть лес". Два соседа из-за 0,05% от продаж, готовы подраться, просто не оценив масштаб выигрыша, их деликатно подталкиваешь посчитать из-за какой, собственно, суммы сыр-бор и всё моментально "рассасывается и зарубцовывается", даже без Кашпировского)))) Попробуйте подобрать яркую метафору (иллюстрацию). Например, на частое возражение директоров филиалов против каких либо корпоративных ограничений я говорю: "Ребята давайте станем ездить на красный свет, чё мы будем какому то столбу с лампочками подчинятся, которому "до лампочки", что мы к клиенту на переговоры или на свидание опаздываем" - сразу, как то доходить начинает про сознанную необходимость.
|
| |
| |
| sib | Дата: Понедельник, 31.01.2011, 11:03 | Сообщение # 5 |
|
Участник
Группа: Пользователи
Сообщений: 9
Статус: Offline
| Все верно.
только мое мнение ,что в данном случаи именно КЛИЕНТ выбрал с кем ему работать и мешать ему не следует,а то вообще уйдет.
А то что с другой территории так это можно всегда решить друг с другом как сказано выше.
|
| |
| |
| Гость | Дата: Понедельник, 31.01.2011, 11:27 | Сообщение # 6 |
|
Группа: Гости
| [quote=sib]в данном случаи именно КЛИЕНТ выбрал с кем ему работать и мешать ему не следует,а то вообще уйдет.[/quote]
Верно, но с клиентом и поговорить можно, и узнать что к чему
|
| |
| |
| sib | Дата: Среда, 02.02.2011, 08:43 | Сообщение # 7 |
|
Участник
Группа: Пользователи
Сообщений: 9
Статус: Offline
| Согласен и с этим!
Итог: Всегда и со всеми нужно разговаривать!!!
Просто со своими разобраться всяко проще чем с клиентом решать где ему покупать.
|
| |
| |
|
|
