(Вместо эпиграфа)
Моё большое достижение заключается в том, что
из нескольких десятков человек, которых сам подобрал
на эту должность, пришлось уволить только одного директора филиала
Главную роль в работе филиала играет его директор. Поэтому успех на этапе подбора директора филиала это залог эффективной работы создаваемого филиала.
Где взять директора филиала?
Есть несколько источников кандидатур:
1. Использовать личные связи в регионах;
2. Дать объявления о найме на работу директора филиала (обычно, достаточно бесплатных информационных площадок);
3. Переманить от конкурентов;
4. Проучить это кадровому агентству местному или в городе нахождения Центрального офиса.
5. Нанять опытного управляющего филиалами, который качественно и в нужном темпе создает филиалы.
Я пользуюсь первыми двумя источниками, редко использую третий, четвертый мне не подходит.
Специфика работы с региональными сотрудниками в том, что они не находятся у вас перед глазами каждый день и контролировать процесс их работы можно только по косвенным признакам, в основном с их собственных слов и из их собственных отчетов. (Вопрос выстраивания системы контроля деятельности филиала, рассматривается в других разделах нашего сайта). Часто результаты работы имеют отложенный характер, т.е. результаты работы не видны немедленно, например сезонная договорная компания, работа с не просроченной дебиторской задолженностью. Поэтому ВАЖНО, что бы директор филиала был способен с одной стороны выполнять работу самостоятельно, с другой быть полностью подконтрольным и «послушным» Головной компании. Кроме этого он должен быть способен быть начальником в глазах подчиненных, при этом воспитывать в них уважительное отношение к Центральному офису и его сотрудникам. Таким образом, директор филиала должен обладать качествами присущими Генеральному директору – персоне самостоятельной и начальнику отдела – персоне подконтрольной вышестоящему руководителю.
Совет: При создании филиала первым делом, перед совершением юридически значимых действий, должен быть подобран директора филиала и уже ему поручить зарегистрировать филиал (пакет регистрационных документов готовит Головная Компания), подобрать варианты офисов, складов, провести предварительный анализ договоров аренды и т.д. Естественно, человек из Центрального офиса отвечающий за открытие этого филиала постоянно держит руку на пульсе и внимательно наблюдает, что и как делает новоиспеченный директор филиала. На этом этапе можно детальнее изучить его сильные и слабые стороны, что бы знать, где помогать, а где сам справиться.
Важно: Есть регионы в которых очень трудно найти директора филиала, ищите пока не найдете, приглашайте из других регионов. Категорически запрещается сознательно занижать требования к кандидатам при подборе директора и сотрудников в филиал. Дескать, главное запуститься, а потом «дошлифуем» – «не дошлифовывается», приходится менять людей, а это всегда процесс болезненный и затратный, включая недополученную выручку и командировки сотрудников ЦО для временного руководства филиалом (суть затыкание дыры) ;
Для подбора эффективного директора филиала я составил профиль этой должности и ниже привожу его основные моменты, которые больше всего влияют на эффективную работу филиала:
Настрой кандидата:
Есть здоровый задор (драйв)
Есть мотивация к работе
Есть понимание своих перспектив на ближайшие 1- 5 лет
Обладает требуемыми профессиональными компетенциями:
Умеет организовать работу, есть опыт организации продаж товаров или услуг;
Умеет делегировать полномочия;
Умеет держать дистанцию с подчиненными;
Умеет подобрать персонал;
Умеет планировать и организовывать рабочие места (стационарные и мобильные);
Умеет выстраивать систему контроля работы персонала;
Управляемый кандидат (наиболее предпочтительна управляемость, как встроенная функция или хорошо воспитанная осознанная необходимость):
Понимает необходимость и готов соблюдать действующие нормативные документы (корпоративные и законодательство);
Понимает необходимость и готов согласовывать с ГК все свои значимые инициативы;
Старается не доводить ситуацию до проблемы;
Конструктивно воспринимает возникающие сложности;
Лояльный кандидат:
Корректен в отношениях с Центральным офисом;
Формирует и поддерживает у сотрудников филиала уважительное отношение к головной Компании, ее руководству и сотрудникам, не смотря на возможные ошибки и неточности в их работе;
Воздерживается от негативных оценок и комментариев любых, даже очень не популярных, действий Центрального офиса;
Тактично, но жестко пресекает любые попытки сотрудников филиала и иных лиц негативно отзываться о головной Компании;
При возникновении сбоев в работе со стороны Центрального офиса, всеми доступными средствами, самостоятельно или совместно с головной Компанией, старается смягчить возможные негативные последствия и снять напряжение в коллективе. Находит для объяснения персоналу причины произошедшего не связанные с Головной Компанией;
Работает на прибыльность филиала;
Рационально и бережно относится к ресурсам и имуществу переданным в управление и приучает к этому сотрудников филиала;
Всегда с готовностью анализирует эффективность понесенных затрат.
Необходимо перед собеседованием подготовить шаблоны вопросов, и уже затем, в ходе интервью, исходя из услышанного и увиденного, формулировать вопросы, которые позволят вам понять насколько подходит Вам тот или иной кандидат.
Если в подборе кандидата Вам оказывает всемерное содействие ваша кадровая служба, то достаточно важным для её эффективной работы является составление Вами (заказчиком подбора кандидата) опросного листа для первичного телефонного интервью. В качестве приложения привожу один из недавно составленных мною опросных листов.
Исходные условия были следующие: В функционал филиала, помимо продаж в домашнем регионе, так же входило освоение соседних регионов, с последующим наймом региональных торговых представителей в тех регионах и управление ими. Помимо развития собственной клиентской базы в функции филиала входили: логистическое обслуживание и развитие отношений с дистрибьютором, и обслуживание торговых точек сетей федерального уровня – клиентов головной Компании.
РЕГИОН_________________
Ф.И.О.___________________
1 Приходилось ли организовывать филиалы с нуля и как вы это делали? ______________
3 Приходилось ли активно развивать клиентскую базу за счет соседних регионов? Перечислите регионы
4 Была ли клиентская база на момент начала деятельности, если нет, то с чего начинали?
5 Был ли склад? свой? передавали товар на ответственное хранение?
6 Сколько отгрузок со склада было в день? в месяц?
7 Приходилось ли управлять торговыми представителями и региональными менеджерами других городах
10 Какой штат был в филиале максимальный, минимальный?
11 Как был организован информационный обмен с головной компанией?
12 Какие отчеты и с какой периодичностью Вы отправляли в головную компанию?
отчет о движении денежных средств (периодичность)
по кассе (периодичность)
по расчетному счету (периодичность)
отчет о движении товара (периодичность)
отчет о дебиторской задолженности (периодичность)
отчет о кредиторской задолженности (периодичность)
другие очеты____________________ (периодичность)
13 Какие мероприятия проводили для увеличения объема продаж?
Как измеряли эффективность мероприятия?
14 Приходилось ли проводить мониторинг активности конкурентов, если да, то что было объектом мониторинга?
Как в дальнейшем использовали полученную информацию?
15 Как был организован бухгалтерский учет?
16 Как был организован управленческий учет?
17 Было ли бюджетирование? Какие виды бюджетов использовались?
БДДС(ДДС) бюджет движения денежных средств
БДР бюджет доходов и расходов
Кто был вашим непосредственным руководителем в головной компании, его должность?
Автор: Сафонов А.Н. ©2009-2016 г.