Объем продаж можно увеличить всегда, если только Ваш филиал не является монополистом на региональном рынке с долей рынка более 80%.
Расскажу, как я решал эту задачу на примере одной филиальной сети, которой я управлял некоторое время назад. Сеть на тот момент состояла из 20 филиалов. Компания производственная, ассортимент около 80 наименований. Задача увеличения объема продаж стояла всегда и так же остро стояла задача повышения достоверности планирования производства.

Перво наперво мне надо было понять перспективы каждого филиала увеличить объем продаж. Для этого надо видеть насколько хорошо директор филиала ориентируется на своем региональном рынке, насколько хорошо знает клиентов потенциальных и действующих, насколько хорошо знает сильные и слабые стороны своего филиала. 

Начал я с того, что поручил филиалам разработать план продаж на ближайший год в разрезе контрагентов и товарных позиций. 19 из 20 филиалов ответили, что это невозможно. Один филиал я пока не трогал, директор этого филиала ежегодно удваивал объём продаж.

Ответ был ожидаемым и он подтвердил ранее поставленный диагноз, что надо провести ревизию клиентской базы и помочь директорам филиалов увидеть свою деятельность, как бы со стороны.

Следующее, что я попросил это подготовить информацию: 

Сколько всего клиентов в регионе? 

Сколько из них действующие клиенты филиала?

Сколько и каких клиентов (поимённо) филиал планирует привлечь в планируемом периоде?

Что директор филиала намеревается предпринять, что бы филиал стал поставлять товар перечисленным клиентам, частично или в полном объёме потеснив конкурентов? При этом было озвучено, что предложения снизить цену рассматриваются в последнюю очередь, помимо предложения снизить цену должно быть ещё 3-4 пункта предполагаемых действий по «отъёму» клиента у конкурента.

все 19 филиалов справились с заданием на хорошо и удовлетворительно.

После я вернулся к составлению годового плана, и уже двинулся к победе крупными шагами.


Можете ли Вы сказать какой ассортимент, и в каком количестве вы поставили каждому клиенту в отчетном периоде? 20 из 20 дали утвердительный ответ.

Следующий вопрос. Можете ли вы сказать какой ассортимент, в каком количестве каждому действующему клиенту вы станете предлагать в планируемом периоде? 16 из 19 филиалов прислали ответы в установленной форме и в установленный срок.

Развиваем тему дальше. Исходя из проделанной ранее работы по составлению предложений по привлечению новых клиентов, можете ли вы сказать какой ассортимент, в каком количестве вы станете продавать каждому привлекаемому вами новому клиенту. 14 из 19 филиалов прислали ответы в установленной форме и в установленный срок.

Вот и победа! Пока ещё в разрозненном виде мы получили 14 годовых планов и планов привлечения новых клиентов.

В итоге: все филиалы «без помощи, но при посредстве» справились с поставленной задачей. Кроме этого директора филиалов научились привлекать к составлению планов торговый персонал своего филиала, и поняли, что составление годового плана это не ежегодная «бурлацкая лямка», которую они тянули на радость Головной Компании, а инструмент для управления продажами филиала и торговым персоналом филиала. До этого составление годового плана велось только по товарам, и его единолично разрабатывал директор филиала, порою "высасывая из пальца". В этот раз, каждый менеджер по продажам филиала защищал свой личный годовой план продаж перед директором филиала, а тот защищал годовой план по филиалу на ежегодном совещании в головной компании.

Продолжение следует....